刘老板是一位在华东经营酒水多年的县级市场经销商，凭借多年积累的关系和客户资源，取得了不错的发展。

　　然而，最近他代理了一款新品，原本轻车熟路的市场，而今操作起来却显得步履维艰。

　　来自其他外来酒企的压力，本地同行的竞争，使得整个市场推进缓慢。尽管每天业务员都奔波于各类终端渠道之间，但终端店冷淡的反应，让他们感到非常困惑。

　　这并不是个例，同样是有着丰富酒类代理经验的华南县级经销商夏老板，也遇到了同样的问题，终端店维系难度大。面对终端店的无感，代理商到底该如何应对呢？

现实情况

进店铺货，店老板无感或反感
　以上两位经销商在当地都有比较深厚的人脉资源关系，按常理说终端铺货和维系应该是轻而易举的事。

　

　事实并非如此，据刘老板所说的，他代理的新产品，零售价是109元，出身知名供应商，大品牌，质量有保障。从当地消费习惯上来说，这款新品的综合口感也不错。以前他安排业务员分组去终端铺货，一组每天都能铺30~40家，但现在每天只能铺不到10家。

　　放产品到终端店，卖了钱归终端，卖完想再进货，再按照供货价收钱，即便这样的政策，终端店老板都不愿意铺货，有的甚至是直接拒绝。

核心问题

产品过多，动销太慢浪费排面


　　为什么终端铺货会遭遇这种情况，整个行业不是正在复苏吗？在抢钱的时代，终端店老板不应该表现的更加积极主动吗？这是我们臆想的正规逻辑，并不是市场的真实情况。

　　自从酒行业回归大众理性消费，区域市场的酒类产品只增不减。然而，区域市场的空间有限，各类渠道新增终端少，基本都是保持了原有的终端总量。除了产品的种类多，各家政策也不同，这必然加大了终端店老板的选择难度。

　　另外，对于有些经销商来说，产品铺货不是问题，问题在于铺货结束之后市场动销很慢。这是逐利的终端店老板不能忍受的，他们完全不想看到产品在货架上毫无反应。

　　一旦“不动销”，就意味着这款产品给终端店留下了不良的印象，不仅影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商想再铺其他产品也很难。

　　因为在终端店老板看来，产品不动销，就是在浪费他们的排面，占用他们挣钱的宝贵时间。


解决方案


封闭式市场教育，从核心辐射全区域


　　如何解决终端无感，配合度低的问题？回到问题的本质，还是产品铺在终端没有给店家带来预期的利润，让他们失望。我们也从未看到过一款产品销量火爆，有不配合、不积极主动的终端店。

　　因此，与其花精力在讨好终端店老板，不如花时间去思考和执行产品动销解决方案。很多经销商一味地追求铺货率，但现在大众消费理性，产品摆在终端不一定能动销，这个时候做市场最先需要解决的是动销率，而非铺货率和覆盖率。

　　因为只要动销问题得到有效解决，终端的积极性被调动起来，产生了正面影响，大量终端就顺其自然的进入了。

　　南京的一位经销商告诉笔者，为了解决动销问题，他们一开始并没有大面积铺货，而是选定了当地几个人流量大的餐饮街，再选择附近几个核心店；

　　其次，给每个店配上专门的促销人员，把终端生动化氛围做到极致；

　　再次，通过与消费者有效互动形式，有效引导品鉴，通过奖励刺激客户购买；

　　最后，在核心店开始动销起量后，业务员全线开通，开始全线铺货，覆盖周边所有餐饮终端，再延伸到周边的流通便利渠道。

　　通过这种定点、定人、定时、定活动，全程封闭式市场教育，快速站稳市场，并成功延伸到整个市区，包括下辖的县，也顺势培养了大众消费群体。

　　终端店除了通过产品挣钱，自然动销是他们关心的要点。而代理商需要做的就是根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合，采用树立榜样的全封闭式市场教育策略，解决动销，继而强化广宣生动化等实现网点销售增量。